Comment utiliser la messagerie privée LinkedIn pour prospecter et vendre ?

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Vous avez besoin de plus de prospects mais vous n’avez pas le budget nécessaire pour diffuser des annonces ? Vous cherchez un processus de prospection organique sur LinkedIn qui fonctionne ?

Dans cet article, vous découvrirez comment utiliser les messages LinkedIn pour développer des relations et vendre.

Sommaire de l'article

Le pouvoir de la messagerie privée LinkedIn pour vendre

Vous pouvez vraiment vendre sur LinkedIn. En fait, vous pouvez vendre en utilisant uniquement la fonction de messagerie de LinkedIn et rien d’autre.

Les likes, les commentaires et les partages sont des chiffres de vanité qui peuvent disparaître du jour au lendemain. La messagerie vous aidera à réaliser des ventes et à conserver vos clients pendant longtemps. Voici comment…

Qu’est-ce qui rend un message LinkedIn si efficace ?

LinkedIn a peut-être une image moins reluisante que d’autres réseaux sociaux. Il est en effet considéré comme une plateforme de travail et non de loisirs. Vous n’y trouverez pas de filtres originaux, de chorégraphies de danse ou de sketches comiques.

Mais il y a une chose que LinkedIn fait vraiment, vraiment bien, c’est la messagerie.

Lorsqu’il s’agit de vendre sur les médias sociaux, l’argent se trouve dans la boîte aux lettres. Sur LinkedIn, cela signifie que vous pouvez parler aux décideurs, aux leaders de l’industrie et aux cadres supérieurs, tout cela par le biais de la boîte de réception intégrée de la messagerie.

Mais soyons clairs : il ne s’agit pas d’une stratégie de spam. Bien sûr, certaines personnes utilisent la fonction de messagerie de LinkedIn pour spammer. Ils ouvrent un message générique par « Bonjour », puis se lancent directement dans la vente forcée. Ils vous embrouillent avec des offres non pertinentes ou inutiles, et exigent trop en retour. Ils dépensent probablement beaucoup d’argent pour envoyer des milliers de messages InMail.

Ils perdent leur temps et leur argent. Ces messages de spam dispersés et impersonnels que vous voyez ont des taux de conversion très faibles.

Je vous parle ici d’une approche différente : envoyer des messages à des personnes réelles et traiter chacune d’entre elles comme une personne unique. Cette approche humaine, axée sur la valeur, peut vous permettre d’atteindre un taux de conversion proche de 40 %.

L’objectif principal est d’attirer l’attention des clients potentiels sans qu’ils aient l’impression que vous êtes en train de les attirer. Avec un message simple et amical, vous pourrez :

Préqualifier les prospects afin de ne pas leur faire perdre leur temps, ni le vôtre.
Obtenir la permission d’argumenter pour que vos prospects se sentent responsabilisés et positifs à l’idée d’acheter chez vous. Même s’ils n’achètent pas aujourd’hui, vous aurez la permission de poursuivre la conversation.
Démontrez votre expertise et votre valeur afin de vous démarquer de la concurrence.
Parlez avec votre vraie voix, en établissant une conversation amicale en accord avec votre marque.

Mais avant d’entrer dans les détails du script, parlons de la manière de trouver et d’envoyer un message à vos prospects.

Comment trouver des prospects avec la messagerie privée LinkedIn ?

LinkedIn est comme Google pour les ventes et le marketing B2B. Il contient des données sur près d’un milliard de professionnels dans le monde entier. C’est le meilleur outil qui soit pour trouver des prospects qualifiés et cibler vos messages sur les membres de LinkedIn.

La fonction de recherche de base de LinkedIn est assez efficace pour trouver des personnes en fonction de leur poste ou de leur secteur d’activité.

Sales Navigator est un module complémentaire de LinkedIn qui vous offre des données de recherche supplémentaires, des détails et des outils de gestion de la relation client.

À partir de ces recherches, vous pouvez créer et conserver des listes de prospects. Vous pouvez prendre des notes sur chaque personne, par exemple sur la date de votre dernier entretien ou sur la façon dont elle a réagi, et même intégrer les données à votre propre système de gestion de la relation client.

Il y a juste une question à garder à l’esprit. Sales Navigator peut recueillir une grande quantité d’informations, mais LinkedIn n’impose-t-il pas des limites au nombre de messages froids que vous pouvez envoyer ?

Voici exactement ce que vous devez savoir sur ces limites, ainsi que quelques conseils pour maximiser votre portée :

Vous pouvez envoyer jusqu’à 100 messages par jour à un contact de premier degré.
De même, vous pouvez envoyer des messages à des connexions au deuxième et au troisième degré si elles disposent d’un compte Premium et que leur profil ouvert est activé. Recherchez le symbole Premium (un logo LinkedIn doré) sur leur profil pour voir si cette option est possible.
Si vous disposez d’un compte Premium – ce qui est le cas si vous avez configuré Sales Navigator – vous pouvez envoyer des messages InMail à des connexions au deuxième et au troisième degré. Le nombre d’InMails que vous pouvez envoyer par mois dépend de votre plan spécifique. Vous pouvez également payer pour recharger vos crédits InMail, et chaque fois que quelqu’un répond à votre InMail, vous récupérez ce crédit.
Vous pouvez envoyer gratuitement des messages aux autres membres d’un groupe LinkedIn dont vous êtes membre, que vous soyez connecté ou non avec la personne.

Vous voudrez utiliser toutes ces options pour envoyer des messages à autant de clients potentiels que possible.

Mais il y a une limite. Ne soyez pas tenté d’utiliser des outils tiers pour automatiser vos contacts. LinkedIn est heureux que vous travailliez avec Sales Navigator et que vous envoyiez des messages à un grand nombre de personnes, mais ses algorithmes de spam sont hostiles à toute automatisation de la messagerie, du moins pour l’instant.

Maintenant que vous avez obtenu votre liste de prospects de Sales Navigator, il est temps de passer aux étapes suivantes.

En un seul message, vous allez :

Qualifier le prospect.
Offrir de la valeur.
Demander la permission.
Faire retomber la pression.

Votre objectif est d’envoyer un message bref et amical qui donne le contrôle au prospect. S’il a l’impression de choisir de vous parler, il répondra beaucoup mieux.

1) Qualifier le prospect

Avec un peu de chance, vous avez déjà trouvé le prospect idéal grâce à Sales Navigator. Mais en plus de faire vos recherches, vous allez redoubler d’efforts en demandant à chaque membre de LinkedIn de se qualifier.

Il peut s’agir de leur demander s’ils sont intéressés par un produit/service.

2) Apporter de la valeur

Maintenant que vous avez attiré leur attention, vous devez leur montrer que cette conversation vaut la peine qu’ils y consacrent du temps.

Comment y parvenir ? Avec du contenu.

Le contenu est la monnaie qui permet d’acheter le temps, l’intérêt et l’engagement des gens. Il prouve votre valeur et montre aux prospects qu’ils peuvent vous faire confiance. Mieux encore, il peut leur apporter un gain rapide. Un guide, un modèle ou une démo peut donner à vos clients potentiels un résultat positif instantané.

3) Demander la permission

À ce stade, votre prospect doit s’être investi dans la conversation, mais vous avez besoin qu’il y participe activement. Vous avez besoin de sa permission pour continuer.

La clé est de rendre cette permission aussi simple que possible. Demandez-lui un simple mot-clé ou même une réaction en émoji. Faites en sorte qu’ils puissent le faire d’une simple pression. Plus c’est facile, plus les gens accepteront.

Vous avez obtenu une réponse positive ? Vous allez maintenant avoir un peu de travail à effectuer en amont.

Allez sur leur profil LinkedIn ou sur leur liste dans Sales Navigator, et récupérez leurs coordonnées. Remplissez la page de renvoi de votre contenu gratuit en leur nom, puis envoyez-leur un message pour leur dire qu’ils peuvent consulter leur boîte de réception.

4) Relâcher la pression

Dans l’idéal, vous obtiendrez un oui ou un pouce levé et vous enverrez le contenu. Mais s’ils ne répondent pas ou ne sont pas intéressés ?

Ne vous inquiétez pas, vous pouvez toujours assurer le suivi. Parce que vous avez ouvert la conversation sur un ton amical, que vous avez demandé la permission et que vous avez fait retomber la pression, vous pouvez revenir à la charge. Il vous suffit de changer un peu les choses.

Quelques jours plus tard, envoyez à nouveau un message avec un scénario similaire. Mais cette fois, proposez un sujet ou un format de contenu différent. Vous pouvez continuer à faire un suivi de temps en temps avec une offre différente jusqu’à ce que vous obteniez un déclic. Vous serez alors prêt à passer à l’étape suivante.

Toujours, toujours faire un suivi. La grande erreur que commettent de nombreux spécialistes du marketing est d’abandonner trop tôt. Vous devez continuer à assurer le suivi jusqu’à ce que vous obteniez une vente, un refus catégorique ou une absence totale pendant une longue période.

Comment effectuer un suivi ?

Utilisez son nom, parlez d’une voix naturelle et ajoutez tout autre détail personnel qui semble convenir. Consultez son profil et les notes du Sales Navigator pour voir s’il y a des points sur lesquels vous pouvez communiquer. N’oubliez pas que le sujet favori de chacun est lui-même.

Comme l’a dit un jour Dale Carnegie : « Votre prospect idéal ne se soucie pas de vous. Il ne s’intéresse pas à moi. Il se préoccupe de lui-même matin, midi et soir ». Laissez-les donc parler d’eux-mêmes.

Pour maximiser l’effet de vos relances, il est conseillé de tenir une feuille de calcul pour suivre chaque prospect.

Notez :

la date de votre premier message
quand il a répondu pour la première fois
toutes les relances nécessaires
la date d’envoi du contenu
quand et si vous avez effectué un suivi

Le suivi de ces informations vous permettra d’être plus efficace au niveau individuel et au niveau de la campagne. Individuellement, vous comprendrez rapidement ce qui fonctionne pour chaque prospect. Au niveau de la campagne, vous saurez quels sujets et quels types de contenu sont les plus susceptibles d’obtenir une bonne réponse. Vous pouvez même tester des variations sur différents scripts jusqu’à ce que vous perfectionniez votre propre stratégie de prospection.

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Clément Pellerin

Formateur & consultant social-média depuis 2011, je suis l’auteur de 4 livres aux Editions Dunod sur la thématique des Réseaux Sociaux et du Community Management.

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