Comment développer un réseau professionnel de qualité sur LinkedIn ?

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Vous avez besoin de développer un réseau utile de professionnels à l’aide de LinkedIn ? Vous vous demandez comment établir les bonnes connexions sans recourir aux publicités ?

Dans cet article, vous découvrirez comment développer un réseau professionnel de qualité visant à vous permettre de trouver de nouveaux clients.

Sommaire de l'article

Pourquoi mettre l’accent sur le Social Selling ?

La vente sociale est la pratique qui consiste à cultiver un réseau professionnel avec lequel vous vous engagez sur les médias sociaux. Essentiellement à l’opposé de la vente directe, le Social Selling est un processus relativement lent qui vous permet d’établir la confiance et de construire des relations avec des prospects de manière organique au fil du temps.

Bien que la vente sociale prenne souvent plus de temps que les méthodes plus directes, elle peut réellement porter ses fruits. Près de 80 % des vendeurs qui utilisent la vente sociale déclarent qu’ils obtiennent de meilleurs résultats que leurs collègues qui n’utilisent pas cette tactique.

Comment construire un réseau professionnel sur LinkedIn ?

Comment maîtriser l’art de la vente sociale ? Voyons comment développer votre réseau, vous engager de manière organique et créer votre propre contenu de valeur.

1) Cultivez votre réseau

La première étape de la construction d’un réseau de clients potentiels consiste à cultiver activement vos abonnés/contacts. Pour ce faire, vous devez savoir quel type de « suiveurs » vous souhaitez attirer et élaborer un plan pour entrer en contact avec eux.

Dressez la carte de votre réseau professionnel idéal

Commencez par identifier les personnes qui peuvent vous aider à atteindre vos objectifs. Si votre but ultime est d’entrer en contact avec des clients, il y a de fortes chances que votre contact idéal corresponde à l’acheteur cible de votre organisation.

Dans ce cas, vous pouvez utiliser le(s) buyer persona(s) de votre organisation pour imaginer vos followers idéaux.

Que vous disposiez d’un client type auquel vous pouvez vous référer ou que vous en construisiez un à partir de zéro, prenez note des attributs du client idéal tels que les suivants :

titres ou rôles professionnels
secteurs d’activité
niveaux d’ancienneté
années d’expérience
noms d’entreprises
taille des entreprises
âge des entreprises
sujets d’intérêt
objectifs et défis

Trouver des prospects intéressants via la recherche LinkedIn

Vous avez maintenant les grandes lignes de votre connexion idéale sur LinkedIn. L’étape suivante consiste à trouver des personnes qui correspondent à ces profils et à les ajouter à votre réseau.

Vous pouvez le faire en utilisant la version gratuite de LinkedIn, mais gardez à l’esprit que cette approche prendra plus de temps et que les résultats risquent d’être moins précis.

À l’aide de la barre de recherche de LinkedIn, recherchez l’une des caractéristiques de votre prospect idéal. Les titres de poste, les sujets d’intérêt ou les objectifs sont les plus appropriés pour cette étape. Filtrez les résultats de votre recherche à l’aide des onglets de gauche.

Tout d’abord, jetez un coup d’œil à la section « Personnes » pour trouver des experts dans le domaine.

Ceux-ci ne seront peut-être pas vos clients, mais leur contenu peut vous aider à en savoir plus sur vos clients et à améliorer votre connaissance de la niche. Je vous recommande de cliquer sur le bouton « Suivre » pour les ajouter à votre flux.

Limitez ensuite les résultats en cliquant sur « Tous les filtres ».

Une autre option consiste à cliquer sur « Voir tous les résultats de personnes » pour afficher les connexions potentielles qui travaillent dans le domaine. En fonction de vos paramètres de recherche, vous pourriez obtenir des dizaines de milliers de résultats.

Pour affiner ceux-ci, utilisez les menus déroulants situés en haut de la page des résultats de la recherche pour filtrer par lieu, par entreprise et par niveau de connexion.

Parcourir les pages Entreprise LinkedIn

Ouvrez la page d’une entreprise et accédez à l’onglet « Personnes ». Utilisez ensuite la barre de recherche pour trouver des décideurs dont les titres de poste ou les rôles sont pertinents. Gardez à l’esprit que les pages des entreprises n’affichent pas les employés par ordre d’ancienneté. Vous devrez donc peut-être faire quelques recherches pour trouver les bonnes personnes avec lesquelles vous connecter.

Affiner les résultats avec Sales Navigator

Si vous vous abonnez au produit premium de LinkedIn, Sales Navigator, vous pouvez trouver des relations potentielles beaucoup plus facilement. Celui-ci vous permet d’élaborer des personas afin de créer des listes de clients idéaux en quelques minutes seulement.

Par exemple, supposons que vous souhaitiez entrer en contact avec des fondateurs de startups. Vous pouvez créer un persona avec des titres de poste et des zones géographiques correspondant à votre client idéal. Vous pouvez également ajouter des niveaux d’ancienneté et des fonctions pour cibler les bons acheteurs.

Vous pouvez ensuite cliquer pour afficher tous les membres de LinkedIn qui correspondent à votre buyer persona. Vous pouvez utiliser les filtres de Sales Navigator pour définir plus précisément les personnes que vous souhaitez ajouter à votre réseau. Chaque fois que vous enregistrez quelqu’un dans votre liste de prospects, Sales Navigator vous recommandera des membres similaires avec lesquels vous pourrez vous connecter afin de continuer à développer votre réseau.

Notez que vous pouvez également utiliser Sales Navigator pour rechercher des entreprises et entrer en contact avec leurs décideurs. Recherchez des comptes, appliquez votre persona et utilisez l’explorateur de relations pour trouver des décideurs qui ont quelque chose en commun avec vous. Vous pouvez utiliser ces intérêts et expériences partagés pour entamer des conversations.

Envoyer des demandes de connexion personnalisées

Que vous utilisiez la version gratuite de LinkedIn ou Sales Navigator, vos options pour établir une connexion sont similaires. Vous pouvez toujours suivre une personne qui a activé le mode « Créateur ». Une fois que vous l’aurez fait, vous commencerez à voir leur contenu dans votre fil d’actualités.

Toutefois, de nombreux membres n’ont pas activé l’option « Suivre », et le simple fait de suivre un prospect crée une connexion à sens unique (plutôt que mutuelle). Pour vous mettre en évidence, assurez-vous qu’ils voient votre contenu dans leur fil d’actualité, activez les DM et choisissez de vous connecter plutôt que de simplement suivre.

Bien que vous puissiez envoyer une demande de connexion d’un simple clic, il est presque toujours préférable d’inclure une note personnelle. Les demandes de connexion étant limitées à 300 caractères, votre note doit être brève mais efficace.

Donnez aux prospects une raison de se connecter avec vous en partageant quelque chose que vous avez en commun ou en soulignant un de leurs articles que vous avez apprécié. Les demandes de connexion ne doivent pas comporter d’argumentaire de vente. Optez donc pour un ton amical et professionnel plutôt que pour une approche commerciale.

2) Interagir avec son réseau

Pour développer votre réseau au fil du temps, répétez régulièrement les étapes ci-dessus. Mais n’attendez pas d’avoir un certain nombre de followers ou d’autres indicateurs pour commencer à vous engager avec votre réseau. Commencez tout de suite afin d’avoir un impact le plus tôt possible.

Créer une liste de prospects prioritaires

Au fil du temps, vous pouvez vous constituer un réseau de plusieurs milliers de connexions. Bien que l’algorithme de LinkedIn soit susceptible de faire de bonnes suppositions sur le contenu que vous souhaitez voir, vous n’avez pas nécessairement besoin de faire défiler le flux pour trouver le meilleur contenu avec lequel vous engager.

Au lieu de cela, dressez une liste des principales connexions auxquelles vous souhaitez donner la priorité. Si vous utilisez la version gratuite de LinkedIn, plusieurs options s’offrent à vous. Vous pouvez activer les notifications pour vos connexions prioritaires afin de vous assurer de ne jamais manquer une occasion de vous intéresser à leur contenu. Vous pouvez également consulter manuellement les profils de vos prospects prioritaires.

Si vous utilisez Sales Navigator, il vous sera beaucoup plus facile de classer vos prospects par ordre de priorité et de vous tenir au courant de leurs publications. Enregistrez des prospects ou des comptes dans Sales Navigator et vous recevrez des alertes chaque fois qu’ils publieront un message. De cette façon, vous pouvez voir leur contenu et vous y intéresser pendant qu’il est encore frais et vous n’avez pas à vous inquiéter de manquer leurs messages.

Se consacrer du temps pour interagir avec d’autres professionnels

Pour développer efficacement votre réseau, réservez un temps quotidien à l’engagement. Commencez par 15 minutes par jour. Faites en sorte que votre engagement compte. Les réactions sont tout à fait acceptables, mais vous obtiendrez plus de valeur de votre réseau si vous donnez la priorité à un engagement de plus haut niveau.

En d’autres termes, ne vous contentez pas de réagir à un message et de continuer à le faire défiler. Au lieu de cela, ajoutez un commentaire réfléchi aux messages des prospects. Mieux encore, réaffichez leur contenu sur votre fil d’actualité, accompagné de vos réflexions.

Plutôt que d’essayer de convertir des clients, utilisez ces opportunités d’engagement pour construire des relations. Plus vous apportez de valeur dans vos commentaires et vos rediffusions, plus vous établirez des liens profonds et plus vous susciterez de bonnes conversations.

Optimiser son fil d’actualités LinkedIn

Bien que vous gagniez généralement du temps en vous engageant auprès d’une liste vérifiée de prospects, il est également judicieux de consulter régulièrement votre fil d’actualité LinkedIn. Cela vous permet de repérer les tendances, de trouver de nouveaux contacts et de rester au fait de l’actualité du secteur.

Pour améliorer votre flux, commencez à suivre des hashtags pertinents. Recherchez ou cliquez sur un hashtag en rapport avec votre secteur d’activité, puis appuyez sur le bouton « Suivre ». Vous verrez apparaître dans votre fil d’actualité des contenus populaires comportant ces hashtags, ce qui vous donnera de nouvelles occasions de repérer de nouveaux prospects et d’entrer en contact avec eux.

Au fil du temps, votre fil d’actualité proposera également des contenus recommandés en fonction des sujets que vous avez abordés. Utilisez ces suggestions pour trouver de nouveaux prospects à suivre et mieux connaître leurs centres d’intérêt et les défis auxquels ils sont confrontés.

Publier du contenu à destination de votre réseau LinkedIn

S’engager dans le contenu de vos prospects est excellent pour participer à des conversations actives. Mais il est tout aussi important de susciter vos propres conversations en publiant du contenu sur votre profil LinkedIn.

Créer un calendrier de contenu

Lorsque vous planifiez le contenu, gardez à l’esprit les principes de la vente sociale. Évitez les ventes forcées et les appels à l’action directs conçus pour stimuler les ventes. Au lieu de cela, concentrez-vous sur la création de valeur pour les personnes qui vous suivent à chaque fois que vous publiez un message – idéalement, tous les jours ouvrables.

Pensez aux questions auxquelles vous pouvez répondre, aux concepts que vous pouvez expliquer et aux domaines dans lesquels vous disposez d’une vision unique ou de données de première main que vous pouvez partager. Incorporez la narration dans le contenu afin d’attirer les adeptes et de leur donner envie de lire ce que vous avez à dire.

Expérimentez les différents formats proposés par LinkedIn. Les posts textuels ne nécessitant pas de visuels, ils sont généralement les plus faciles à créer, mais ils peuvent se perdre dans le fil d’actualité. Pour vous démarquer dans le flux, alternez les posts textuels avec des vidéos et des documents.

Notez que vous pouvez également ajouter des partages de liens à votre plan de contenu. Mais gardez à l’esprit que les partages de liens poussent les gens à quitter la plateforme, ce qui signifie que vous risquez d’obtenir moins d’engagement sur votre contenu. Pour cultiver votre réseau sur LinkedIn, concentrez-vous sur la création d’un engagement sur la plateforme.

Interagir avec des abonnés engagés

Que vous planifiez le contenu à l’avance ou que vous le publiez sur le moment, prenez le temps de dialoguer avec les prospects. Prévoyez jusqu’à 30 minutes pour répondre aux commentaires après la publication de chaque contenu. Vous pourrez ainsi répondre aux questions, partager des ressources pertinentes et renforcer les relations.

4) Mesurer les objectifs de développement de réseau

Au fur et à mesure que vous réalisez des actions pour élargir votre audience et construire un réseau engagé, gardez une trace de vos progrès. Suivez les conseils ci-dessous pour vous assurer que vos efforts ont l’impact souhaité.

Suivre la croissance de votre audience

Parvenez-vous à attirer les bons followers au rythme que vous souhaitez ? Vous pouvez suivre la croissance de votre audience à l’aide des outils d’analyse de votre profil LinkedIn. Notez que vous devez activer le mode « Créateur » sur votre profil pour obtenir un accès complet aux analyses personnelles.

Une fois que vous l’avez fait, vous pouvez suivre les nouveaux abonnés sur n’importe quelle période, de la semaine écoulée à l’année écoulée. LinkedIn comptabilise le nombre total de nouveaux suiveurs et fournit des analyses comparatives afin que vous puissiez vous assurer que vous continuez à progresser régulièrement.

Grâce à l’analyse de l’audience de LinkedIn, vous pouvez également suivre les données démographiques de votre audience et vous assurer que vous attirez des abonnés qui correspondent à votre buyer persona. Utilisez le menu déroulant pour afficher différentes données démographiques, y compris les secteurs d’activité et les entreprises.

Regarder régulièrement votre Social Selling Index (SSI)

Une autre façon de mesurer votre succès est d’utiliser l’outil Social Selling Index de LinkedIn. Cet outil gratuit évalue votre indice de vente sociale et vous compare à d’autres personnes de votre secteur et de votre réseau.

La répartition de l’indice vous indique les domaines dans lesquels vos efforts pourraient être améliorés. Dans l’exemple ci-dessous, la construction de la marque professionnelle et l’établissement de relations sont bons, mais l’aspect « Trouver les bonnes personnes » et « Echanger des informations » peuvent être améliorés.

Observer les performances des contenus

Pour vous assurer que le contenu que vous publiez a l’impact escompté, surveillez l’analyse de votre contenu LinkedIn. Utilisez le tableau des performances du contenu pour suivre les impressions au fil du temps et vous assurer que vous obtenez une croissance régulière.

Utilisez ensuite l’analyse des posts pour déterminer ce qui fonctionne pour votre compte et votre public.

Sélectionnez n’importe quel message dans le panneau des contenus les plus performants ou dans le flux de votre profil et explorez les mesures. Pour chaque publication, LinkedIn présente les impressions et l’engagement, ainsi que les données démographiques, afin que vous puissiez vous assurer que votre public cible s’engage réellement.

Analyser les données de CRM

Si vous prenez au sérieux la vente sociale, vous voudrez également suivre les prospects dans un outil de gestion de la relation client (CRM). Sales Navigator offre une option de base pour le suivi de l’activité sur la plateforme, mais avec un CRM complet, vous pouvez cartographier les points de contact, programmer des suivis et conserver des notes sur vos interactions à travers les canaux.

Grâce à ces données, vous pouvez définir des points de référence pour vos efforts de vente sociale. Par exemple, vous pouvez identifier le nombre idéal de points de contact, le contenu le plus efficace et les meilleurs types de clients avec lesquels se connecter sur LinkedIn.

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Clément Pellerin

Formateur & consultant social-média depuis 2011, je suis l’auteur de 4 livres aux Editions Dunod sur la thématique des Réseaux Sociaux et du Community Management.

Plus d’informations sur ma présentation.

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