Vous vous demandez comment trouver des prospects sur LinkedIn ?
Pour la plupart des commerciaux, le Social Selling sur LinkedIn est un mode de vie.
Ils utilisent diverses techniques de prospection liées entre elles, comme consulter les profils de leurs prospects avant de les appeler ou de leur envoyer un e-mail, suivre de près ce que les clients potentiels publient dans les groupes et veiller à ce que leurs propres profils soient au top.
Les représentants savent également comment rechercher des prospects et restreindre les résultats par secteur d’activité, entreprise, lieu et autres spécifications.
Mais que faire si ces stratégies ne remplissent pas suffisamment votre pipeline de nouvelles opportunités ?
Et si vous commettiez des erreurs sur LinkedIn – sans même le savoir ?
Utilisez ces nouvelles idées pour trouver de nouveaux prospects sur LinkedIn lorsque la simple recherche ne suffit pas.
1) Consulter la rubrique « Autres pages consultées »
Ne souhaiteriez-vous pas pouvoir cloner vos meilleurs clients ? Et bien, il s’avère que vous pouvez le faire grâce à la barre latérale « Autres pages consultées ».
Visitez le profil de l’un de vos meilleurs clients ou prospects, puis regardez à droite. Cette rubrique montre d’autres utilisateurs similaires à votre contact.
Vous venez de transformer comme par magie un prospect en plusieurs.
2) Prendre contact avec des prospects sur LinkedIn ayant un nouveau poste
Le changement d’emploi est l’un des événements déclencheurs les plus efficaces dans le domaine de la vente. Lorsqu’une personne assume un nouveau rôle, elle est plus disposée à faire bouger les choses en achetant un nouveau produit ou service. Intervenez au bon moment, et vous pourriez décrocher un nouveau client.
Pour déterminer lequel de vos contacts a récemment rejoint une nouvelle entreprise, cliquez sur l’onglet « Notifications » et recherchez quotidiennement les mises à jour concernant les nouveaux emplois, les anniversaires ou les nouveaux articles de blog qui serviront de catalyseur pour une prise de contact.
Et voilà !
Vous pouvez ajouter une poignée de nouveaux prospects à votre liste – veillez simplement à les contacter le plus tôt possible.
3) Analyser le carnet de contacts de vos concurrents
Il est souvent plus facile de vendre à un client d’un concurrent que de trouver un prospect totalement nouveau qui n’a aucune expérience du type de produit que vous vendez.
Vous avez probablement formulé des arguments convaincants expliquant pourquoi leurs clients devraient passer à votre offre – et ils ont clairement reconnu le besoin de votre type de produit. Il ne vous manque plus qu’une liste de clients.
Heureusement pour vous, les réseaux des autres membres de LinkedIn sont consultables (à condition qu’ils ne choisissent pas de les protéger) – et cela inclut ceux des vendeurs rivaux.
Ils sont probablement connectés avec leurs prospects et clients, alors parcourez leurs réseaux avec votre casquette de chasseur de prospects.
4) Se servir des recommandations sur les compétences
Les gens ont tendance à attirer des personnes similaires à eux-mêmes. Et parfois, ces autres font des éloges.
À l’instar de la technique des « Autres pages consultées », faites défiler la page jusqu’à la section « Compétences » d’un excellent client ou prospect et vérifiez qui l’a approuvé.
Vous constaterez que les personnes qui se ressemblent se regroupent souvent (et se soutiennent).
5) Regarder qui a commenté les publications de vos prospects sur LinkedIn
La prochaine fois que vous parcourrez votre flux d’actualités ou vos notifications, ne négligez pas les commentaires sous les publications de vos connexions.
Bon nombre des personnes qui interagissent avec vos prospects et vos clients sont susceptibles d’être intéressées par votre produit, et elles sont manifestement actives sur LinkedIn.
De plus, leurs commentaires sont le point de départ idéal pour un InMail qui donnera des résultats.
Louez leur perspicacité et offrez une perspective connexe, partagez un article pertinent ou demandez-leur s’ils ont pris en compte un fait ou un point de données spécifique.
6) Parcourir le profil des utilisateurs ayant visité votre profil
Si vous avez un compte gratuit sur LinkedIn, vous ne pouvez voir qu’un nombre limité d’utilisateurs qui ont consulté votre profil. Les utilisateurs Premium, ou payants, peuvent voir tous les utilisateurs qui consultent leur profil.
Toutefois, vous pouvez voir les personnes qui ont interagi avec vos publications, quel que soit votre type d’abonnement.
Sous le menu déroulant de votre profil, cliquez sur « Posts et activité ».
Vous verrez un flux contenant uniquement les articles et les messages que vous avez partagés, ainsi que les personnes qui ont interagi avec chacun d’eux. Cliquez sur l’onglet « Vos followers » dans la barre latérale gauche pour voir qui vous a suivi récemment. On ne sait jamais qui, parmi vos nouveaux suiveurs, pourrait être un excellent prospect.
7) Utiliser la recherche booléenne pour trouver des prospects sur LinkedIn
Certes, il ne s’agit pas d’une astuce LinkedIn à proprement parler, mais elle permet de faire apparaître une liste de profils LinkedIn. La prochaine fois que vous rechercherez de nouveaux prospects dans Google, pensez à utiliser les opérateurs de recherche booléens, tels que les guillemets, OR, AND ou NOT.
Voici une brève explication de chacun d’entre eux :
- Les guillemets : Les résultats contenant l’expression exacte seront affichés.
- OU : Les résultats qui contiennent soit le terme de recherche A, soit le terme de recherche B seront affichés.
- AND : Les résultats qui contiennent à la fois le terme de recherche A et le terme de recherche B seront affichés.
- NOT : Les résultats contenant le terme de recherche A sans le terme de recherche B seront affichés.
- Ajoutez « site:linkedin.com/in » au début de votre recherche et prospectez.
8) Créer une alerte de recherche
Si vous avez eu du mal à franchir une porte ou si vous avez du mal à joindre la bonne personne dans une entreprise potentielle, surveillez de près ses recrutements.
Pour ce faire dans LinkedIn, rendez-vous sur la page de l’entreprise et cliquez sur le bouton « Emplois ». Une fois sur la page d’accueil des emplois, mettez le bouton « Alerte d’emploi » en position active.
Vous pouvez cliquer sur « Gérer les alertes » pour choisir une cadence et un canal de notification que LinkedIn utilisera pour partager avec vous les nouvelles de recrutement et les nouveaux postes.
Si vous devez parler à un décideur dans le domaine du marketing, recherchez les offres d’emploi de « responsables marketing » et cliquez sur « Enregistrer » lorsqu’une offre se présente.
Passez en revue les emplois sauvegardés sous l’onglet « Emplois ». Une fois que l’offre d’emploi a été supprimée, utilisez vos talents de détective sur LinkedIn pour trouver l’heureux bénéficiaire.
Quelques jours ou semaines après avoir commencé son nouvel emploi, le nouvel embauché doit mettre à jour son profil LinkedIn, ce qui le reliera à la page LinkedIn de la future entreprise. Suivez les nouvelles embauches en cliquant sur le lien hypertexte « Voir tous les employés de [X] sur LinkedIn ».
Une fois que vous aurez trouvé le tout nouveau directeur du marketing de cette entreprise, établissez des relations en commentant ses publications sur LinkedIn ou en vous engageant avec lui sur Twitter. Une fois que vous avez établi une connexion, demandez-lui si vous pouvez le joindre par e-mail.
La prochaine fois que votre liste de prospects est mince et que la recherche traditionnelle sur LinkedIn ne fonctionne pas, envisagez d’utiliser l’une de ces astuces de prospection non traditionnelles.
Le meilleur ? Puisque vous travaillez sur LinkedIn, vous êtes au courant des détails personnels qui peuvent vous aider à créer un argumentaire parfaitement personnalisé.
9) Garder un oeil sur les hashtags
Une tactique un peu moins populaire consiste à trouver des prospects sur LinkedIn en utilisant des hashtags pertinents. Tout comme l’adhésion à des groupes, suivre un sujet d’intérêt est un moyen courant pour les gens de se connecter avec des personnes partageant les mêmes idées et de rester dans le coup.
Et bien que vous ne puissiez pas obtenir la liste des personnes qui suivent les hashtags choisis, vous pouvez découvrir des prospects à forte intention en regardant simplement les messages récents autour d’un certain sujet et en particulier les personnes qui se sont engagées avec eux.
10) Faire venir les prospects à soi en postant régulièrement du contenu
Si vous vous sentez à l’aise pour partager vos idées et vous engager ouvertement avec un public plus large, vous devriez absolument le faire ! Ainsi, au lieu de réfléchir à la manière de rechercher des prospects sur LinkedIn, vous pouvez faire en sorte que ces prospects vous trouvent.
Il existe de nombreuses raisons pour lesquelles vous devriez envisager le Social Selling sur LinkedIn. Tout comme il existe des tonnes de façons de le faire. Vous devez toujours garder à l’esprit qu’il s’agit d’un jeu de longue haleine. Ne vous découragez donc pas si vous n’obtenez pas de résultats immédiatement.
Une fois que vous aurez obtenu un certain succès et que vous aurez commencé à développer votre audience, les pistes que vous pourrez obtenir vaudront bien tous les efforts déployés.
Je vous invite à lire mon article sur le sujet : comment obtenir plus d’impressions sur vos posts LinkedIn ?
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Formateur & consultant social-média depuis 2011, je suis l’auteur de 4 livres aux Editions Dunod sur la thématique des Réseaux Sociaux et du Community Management.
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